bd和销售的区别(商务拓展和销售的工作区分)

 2022-12-15 08:05:07    63  

随着互联网化的兴起,BD这个职务被各互联网或与互联网沾边的公司所重视,BD人员好比公司的一个开拓先锋,能最快落实公司的战略和战术意图。

BD,是一个英文缩写,全名为Business Development,翻译成中文就是商务拓展,拓展就是在原有关系上加深关系,BD的关键点在于,什么时候拓展,从哪方面拓展,以什么形式拓展才能取得良好的效果。

很多人问BD和销售有什么区别,这个还真难一句话讲清楚,因为BD干的很多事情都和销售相关,销售干的事情也与BD做的差不多,两者有很多相似之处,也有不同之处。

既然有不同之处,就要好好来分析一下,到底同在哪里,不同在何处。

相似之处是两者需要的素质几乎一样,如抗挫折和抗压能力,敢于开拓陌生市场,不断跟进维护客户,制定计划,以目标为导向,再优化打法。

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不同之处在于,BD做的工作大多还属于从0到1的过程,没有固定产品,只有想法和创意,创意还没有真正落地,是基于公司新的业务计划和方向,有时还需要跨部门合作。

销售基本是以产品销售为导向,一切围绕产品制定销售计划,制定客户拜访计划,根据市场的来优化打法,维护客户,成交收款,再进入循环。

相对来说销售只要勤奋,专业,持之以恒,稍微动点脑子,还是相对BD来说是不那么复杂的工作。

BD要求的工作能力相对宽泛些,大多是没有明确的销售标的,更多是计划性的、展望性的,可伸缩性较强,需要对方先理解合作意图,同意合作前景,最后一块来推动项目的落地,这个过程不是那么的直接,所以难度不小。

BD还兼有商务部分,先建立合作基础,谈好合作的具体落地,双方签战略协议,待项目落地后再签补充协议,对于销售来说,无此必要,只要让客户签采购协议即可,目的非常明确。

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销售一般都是传统公司的岗位,传统公司在市场上运作多年,后期保障工作相对完善,会给销售人员很大的支持和配合,只要把前端销售工作做好,把客户维护好,顶多参与招标,大多是后勤人员来进行协助。

BD人员却有点像单兵种作战,他们集销售、商务、半专业人员的素质于一身,要有销售人员的素质,要懂得运用商务常识,自己起草协议,做PPT,写方案,还要懂具体的业务逻辑,综合能力的要求比单纯销售人员要高。

当新的项目需要找到合作对象时,大多时候是不能被客户马上接受,需要不断的向客户去诉说,去影响客户,去做大量工作,在做工作之前,需要先考虑的是,这个项目的优势是什么,为什么是我们做,我们怎么才能做好。

BD工作不太像销售有非常明确的销售指标,就是KPI指标,BD更多是OKR指标,是关键任务,这些任务有时不能像完成销售额那样的能量化,但对公司来说也很重要,甚至比具体的销售额还重要。

举个例子,一家互联网医疗公司,要与某医院达成一个互联网运营合作,达成运营合作就是一关键任务,这个任务涵盖的东西很多,是不能量化的,如何非要量化,那就是达成与1家医院的运营合作。

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运营分很多,有线上医生咨询、有线上购药,有线上医疗服务,BD就是和院方谈好,把医院整体的运营都给接下来,这个关键任务拿下的周期会很长。

只有先和医院谈好战略合作,才能在战略合作的框架里去做很多细分事情,如何来运营医患关系,如何来推动患者很好的参与医院医疗服务,如何来线上做很好的购药体验,等等,这都是运营的细分动作。

总结下BD和销售的最大区别,销售围绕固有的产品进行工作,BD是基于某个战略性方向或关键任务来进行推动,BD是一种宽泛的销售,销售也是一种具体的BD。

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